Nghề Bán Hàng Ở Mỹ (Phiếm Luận – Lê Văn Phúc)

Nghề Bán Hàng Ở Mỹ (Phiếm Luận – Lê Văn Phúc)

Thưa bạn đọc, trước khi nói chuyện về nghề bán hàng ở Mỹ, tưởng cũng nên − theo lối nói của đài phát thanh − nhắc đến nghề bán hàng tại Việt Nam để tiện so sánh những cái khác biệt giữa đôi bên. Biết đâu, từ đó suy ra ta lại chẳng nhón được một vài điều thú vị tình thâm, phải không bạn?

Thế đó nghe, ta khởi sự đi mua sắm ở Chợ Bến Thành đã nhé! Đây là chuyện thực của chính Cai tôi đã kinh qua.

CHỢ BẾN THÀNH – THẬP NIÊN 1960…

Vào một buổi “sáng Chủ nhật trời trong và trong lòng dâng sóng” vì Cai tôi mới có đứa con đầu lòng, vợ sai đi chợ mua cái lồng chụp cho con khỏi bị muỗi đốt.

Trước khi đi, vợ có dặn dò rằng thì là “phải mặc cả cẩn thận kẻo họ nói thách lắm đấy, một tấc đến trời, mua sao cho khỏi hớ”! Rồi dúi cho 5 tờ giấy 100 đồng.

Cai tôi ra đầu ngõ, chờ chiếc xe buýt vàng chạy đường Trương Tấn Bửu, leo lên ngồi như bụt mọc. Xe chạy đến sát chợ Bến Thành thì đậu lại thả khách xuống. Cai tôi hưởn hưởn vào chợ.

Mới sáng sớm, chợ búa còn vắng teo, cửa hàng chưa mở hết, hàng họ chưa bầy đủ, người qua lại còn thưa. Chỉ có mấy bà chủ tiệm bận rộn sắp xếp lại các mặt hàng, nói chuyện với nhau oang oang, coi bộ vui vẻ lắm.
Cai tôi để ý thấy có cái ngộ là khu Chợ Bến Thành này không phải là chỗ thờ phượng, chùa chiền gì cả mà sao nhiều cửa tiệm đốt những bó nhang khói lên nghi ngút! Hương thơm bay đầy cửa Đông, cửa Tây, cửa Nam, cửa Bắc! Cai tôi cũng không mấy chú ý đến mục khói nhang này.

Ghé mắt đảo quanh vài tiệm xong, Cai tôi dừng lại một cửa tiệm. Chủ nhân là phụ nữ to lớn bệ vệ, giọng nói như lệnh vỡ:

− Cậu mua gì? Mở hàng cho tôi đi! Mói sáng ra, nhờ vía cậu đấy!

Cai tôi nào biết vía viếc gì đâu, nói là muốn mua chiếc màn chụp cho trẻ sơ sinh. Bà chủ chộp ngay một chiếc, bật cái chốt cho bung màn, rộng chừng một thước vuông. Xong nói:

− Bán cho người ta, tôi bán 700 đồng. Bán cho cậu, tôi chỉ lấy 500 thôi, mua mở hàng đi, rẻ chán rồi đấy!

Cai tôi nhớ lời vợ dặn, thấy mắc quá, tính qua hàng khác thì bà chủ đổi giọng mà rằng:

− Này, mới sáng ra mở hàng đi. Trả bao nhiêu thì trả chứ đi đâu bây giờ? Cậu muốn tôi ế hàng cả ngày hôm nay hả hả? Tôi mới đốt vía xong đấy!

Cai tôi hãi quá, tính chuồn mà không xong, mới trả đại 300 đồng.

Bà chủ giọng oang oang:

− 300 hử? Sao trả rẻ thế? Màn đây là màn thứ tốt, gọng chắc, vải lưới thượng hạng chứ đâu phải thứ tầm thường như ở chỗ khác. Trả thêm nữa đi, tôi bán cho.

Cai tôi xuống nước:

− Cháu chỉ mang có bấy nhiêu thôi. Bà có bán cho cháu thì bán.

Bà chủ nguýt một cái dài:

− Thôi, mở hàng tôi bán rẻ cho câu 300. Chứ người khác ít ra là 400 tôi mới bán. Đưa tiền đây!

Cai tôi xòe tiền ra, cầm chiếc màn lưới đi luôn.

Mua xong, vẫn còn thắc mắc về giá cả, Cai tôi đi rảo quanh một vòng Lê Lợi, Nguyễn Huệ, Tòa Đô Chính, vài tiếng sau quay lại Chợ Bến Thành, hỏi giá một vài cửa hàng khác thì được biết giá cao nhất cũng chỉ hai trăm bạc là cùng.

Biết mình mua hớ đấy nhưng không dám kêu ca gì, e bà chủ nổi cơm tam bành lục tặc lên, réo chửi tam tứ đại đồng đường nhà tôi lên thì còn ra cái thống chế gì nữa!

Cái lối bán hàng dữ dằn trong khu Chợ Bến Thành ngày xưa chắc có khác nhiều so với ngày nay, nhưng nó cho tôi một bài học để đời rằng thì là chớ có đi mua hàng sớm, chớ thấy chỗ nào thắp nhang đốt hương trừ tà ma quỷ quái, trừ vía mà mò lại hỏi han mua bán gì sốt cả. Loạng quạng không mua hay trả giá thấp, chắc chắn sẽ nghe những lời chửi thề văng tục tùm lum, rất đau đầu, nhức nhối, có muốn độn thổ cũng không kịp. Chứ bố ai dám cãi nhau với con mụ dữ dằn, độc ác ấy!

CÁI MẶT VÊNH VÊNH!

Cũng tại Việt Nam thuở trước, nếu bạn đi mua sắm gì mà vào các tiệm như tiệm thuốc tây, tiệm bách hóa, tiệm bánh, tiệm bán máy móc điện tử v.v… bạn tất phải ngỡ ngàng vì cách tiếp khách, trò chuyện của họ. Mở cửa tiệm là cốt để bán hàng, kiếm lời chứ không phải để đó chơi. Mà không hấp dẫn khách hàng, không hỏi han, săn đón, mời mọc, giới thiệu sản phẩm của mình thì khách hàng biết đâu mà mò?

Nhưng cái lối làm cao làm phách, kênh kiệu, khinh người của chủ nhân hoặc nhân viên bán hàng đã khiến cho người mua phải bực mình đổi ý, đi tiệm khác hoặc không có y mua nữa.

Có người viện lẽ rằng, ở Việt Nam không có trường nào dậy nghề bán hàng, không có ai được huấn luyện về nghề bán hàng cho nên họ mới có thái độ không mấy tốt đẹp ấy!

BUÔN BÁN KIỂU NHÀ QUÊ…

Nói vậy thì cũng biết vậy thôi, chứ mấy bà nhà quê ở thôn xóm tôi nơi tỉnh nhỏ đêm buồn là tỉnh Hải Dương, đâu có tốt nghiệp đại học kih doanh, đâu có được huấn luyện kỹ càng gì về nghệ thuật chào hàng, tiếp khách, mà sao ăn nói ngọt còn hơn mía lùi, dễ thương có một. Mà toàn một giọng nhà quê thực thà chất phác hiền hậu, thực thà như đếm, chứ có đâu đỏng đảnh, vênh vênh cái mặt khinh người như mấy bà mấy cô thành thị? Cai tôi nói đây là nói chung, nói tổng quát thì như thế! Chứ nói riêng cũng có người bán hàng nhã nhặn, tử tế, tiếp khách đàng hoàng vui vẻ. Nhưng tựu trung vẫn là hiếm lắm!

TRÔNG NGƯỜI LẠI NGẪM…

Sang đến bên Mỹ, chúng ta mới thấy bán hàng là cả một nghệ thuật.

Người bán hàng phải học qua một hay nhiều khóa để thấu triệt những nguyên tắc căn bản khi giao tiếp với khách hàng, những điều cấm kỵ khi gặp rắc rối, khi khách hàng bất bình đòi nọ đòi kia, khi thưa gửi kiện cáo… Người bán hàng phải thuộc nằm lòng những điều đó để luôn luôn làm đẹp lòng người ghé tiệm, luôn luôn mời chào thăm hỏi, sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc. Nếu những câu hỏi ngoài tầm hiểu biết hay vượt quá chuyên môn thì người bán hàng phải chuyển lên cấp trên có đủ thẩm quyền giải đáp thỏa đáng những thắc mắc của khách hàng.

Khách hàng không phải là chủ mà khách hàng là vua con.

Sở dĩ khách hàng quý giá như thế vì khách hàng mang tiền lại cho cửa tiệm. Tiệm mở ra cũng chỉ nhằm mục đích đó thôi. Nếu khách không hài lòng với lối giải thích của người quản lý tiệm thì khách có quyền khiếu nại lên cấp cao hơn của hệ thống nhà hàng. Và cấp cao nhất, khách hàng có thể khiếu nại lên tới vị chủ tịch, tổng giám đốc công ty.

HUẤN LUYỆN CHUYÊN MÔN

Ngoài sự huấn luyện nghề nghiệp chuyên môn ấy, cơ sở làm ăn thương mại nào cũng đưa ra những chiếc mồi hấp dẫn khách, chẳng hạn như các món hàng “Sale” mỗi tuần, khi bớt 15%, lúc hạ giá 25%, khi thì xuống thấp đến 50% hoặc đôi khi 75% để câu khách. Chẳng lẽ khách chỉ đến mua có một lọ thuốc gội đầu hay bánh xà-bông rồi đi về hay sao? Khách sẽ nhân tiện, ngó quanh quẩn, nhớ ra còn thiếu thứ này thứ nọ mà họ tiện thể đi chợ thì mua liền cho được việc. Những món này không bán hạ giá, khách trả theo giá thường. Thế là tiệm câu khách, bán được những món hàng khác.

Có khi tiệm lại cho khách khỏi trả tiền ngay, đợi đến 1,2 năm sau mới phải trả. Có khi nhà hàng không tính tiền lời. Có khi nhà hàng giao hàng không tính tiền công. Có khi nhà hàng, cửa tiệm còn dúi cho khách hàng ít trăm tiêu trước rồi về sau mới “pẩy xìn”. Có khi nhà hàng cam đoan gía cả của họ là thấp nhất, bạn chứng minh được chỗ nào rẻ hơn, họ sẵn sàng chỉ tính bằng giá tiệm đó, bạn khỏi phải trả đi trả lại mất công tốn sức.

Nghĩa là có trăm phương nghìn kế của nghề bán hàng để phát mại sao cho nhanh chóng những món hàng còn đọng trong kho, điển hình như các cơ sở bán xe hơi, các cơ sở bán đồø gỗ, đồ trang hoàng nội thất, các tiệm bán TV, video v.v…

Lại có một số tiệm mánh mung, bán hàng bằng cách trưng bảng ngoài của tiệm là “phẹc mê bu tích” (closing sale) tức đóng cửa tiệm, bán “son” đại hạ giá, bán tống bán tháo để chuồn! Nhưng thực ra, họ chỉ quảng cáo thế thôi để bà con ùa vào mua đồ rẻ. Rẻ bao nhiêu mình không được biết nhưng nghe thấy đóng cửa tiệm tưởng thật nhào vô mua đồ rẻ! Hết ngày này qua tháng nọ, tiệm vẫn đại hạ giá bán cho mau để “phẹc mê bu tích” mà đâu có thấy tiệm đóng cửa bao giờ?

Vậy bạn đọc nên để ý, canh chừng tiệm nào làm ăn theo kiểu này thì liệu mà đề phòng, tránh xa kẻo mắc lừa dân làm ăn lươn lẹọ!

KINH NGHIỆM BỔN THÂN!

Cai tôi có ít ra 10 năm kinh nghiệm chiến trường − chứ không phải chính trường đâu nhá − vì có hồi mần cho Target ở Houston, Texas.

Theo kinh nghiệm thì khi có hàng bán “Sale”, hạ giá từ 15% đến 25% , ta cần thì mua. Món nào không còn bán nữa, họ bầy khu “Clearance” xuống giá trong 3 đợt: Đợt đầu xuống 25%, cũng tương tự giá “Sale” thôi, ta thật cần thì mua. Đợt nhì xuống 50% là đợt dễ mua nhất vì giá hạ nhiều rồi, nếu ta cần thì phải lẹ tay kẻo thiên hạ mua mất. Đợt 3 hạ đến 75% là đợt chót, hàng họ chẳng còn bao nhiêu trên kệ. Ta may tay thì lượm được món hời, bằng không thì hết nhẵn. Vậy đợt chót này khó đến lượt ta, đừng chầu trực săn đón mất công vì quanh ta cũng có rất đông người đang túc trực chờ xuống giá lần chót!

Vậy lần tới, bạn đi sóp-pinh thấy nơi mô bán đại hạ giá, bán tống bán táng để đóng cửa tiệm thì cứ tùy nghi theo phương thức trên để mua đồ rẻ.

Có người sẽ hỏi: Nhà hàng bán rẻ như thế thì lấy đâu ra lời?

Câu trả lời cũng dễ thôi:

− Những món bán đại hạ giá, phần đông là những món đã bán “Sale” nhiều lần rồi còn đọng lại, hoặc là món hàng không sản xuất nữa nên nhà hàng muốn thanh toán cho tiện việc sổ sách. Nếu nhà hàng phải gom đồ, đóng thùng gửi trả lại hãng chính thì hãng cũng phải nhận rồi cho vào thùng rác thôi. Vậy là vừa tốn công vừa tốn của vừa tốn giấy mực thanh toán mà chẳng được việc gì sốt cả. Thì chi bằng vừa bán vừa tặng có hơn không. Không thì rồi cũng đổ đi tại chỗ chứ hãng không lãnh cái của nợ ấy trả về. Dứt khoát là như vậy.

Vậy bạn biết nguyên tắc căn bản ấy để liệu bề mua sắm.

KHÁCH NHỚ NHÀ HÀNG

Ta vẫn có câu “khách nhớ nhà hàng” còn nhà hàng thì bao giờ, lúc nào cũng mong nhớ khách đem tiền lại nạp tại quầy. Câu nói ấy chỉ để nhắc nhở mọi người trong nhà hàng rằng thì là: Khách là người đem tiền đến nuôi ta. Vậy ta phải cư xử với khách làm sao cho vui vẻ, lịch sự để khách nhớ đến tên nhà hàng cửa tiệm mà tiếp tục đến ăn chơi, mua sắm, thì cửa hàng mới phát đạt, mới cạnh tranh được với cửa tiệm, nhà hàng khác.

Người Mỹ rất chú trọng đến điều đó nên cố làm sao cho cái tên tiệm được phổ thông đại chúng, được nhiều người nhắc nhở, tới lui.

Bạn đã thấy có những cơ sở nổi tiếng lâu năm về ăn uống như McDonald’s, KFC, Burger King, Dairy Queen… Hoặc tên quen thuộc với đông đảo quần chúng như K-mart, Target, Sears, Wal-mart… Họ cạnh tranh với nhau ráo riết, ác liệt qua giá cả hạ thấp để đánh bạt đối phương khiến nhiều cơ sơ đành phải tháo lui, khai phá sản, dẹp tiệm.

Sự cạnh tranh rất ác liệt để loại nhau ra khỏi thị trường. Bạn thấy một góc phố, góc đường dựng lên một trạm xăng thì ba góc kia cũng có thêm 3 trạm khác hãng mọc lên đồng loạt để bán xăng bán nhớt bán bánh kẹo nước ngọt, bán sách báo…

Bạn thấy một đường phố mọc lên nhà hàng McDonald’s thì lập tức ngay cạnh đó có Burger King, KFC, Wendy, Pizza Hut, Pizza Inn…

Nơi nào cũng tiếp đón khách rất ư niềm nở, khéo léo, tươi tỉnh như gặp được bạn cũ!

Người mua có cảm tưởng mình là người bạn, người nhà, người thân quen với người bán hàng từ lâu năm nên thân thiết, trò chuyện như pháo ran thật là thú vị. Có nhiều ông nhiều bà, sáng sớm trước khi đi làm đều phải ghé tiệm chạp-phô gặp chủ tiệm, mua một ly cà-phê, nói dăm ba câu dông dài về thời tiết, nhà cửa, con cái rồi mới đi làm. Bữa nào không ghé tiêm là họ thấy nhớ, thấy thiếu một cái gì đó!

Phải chăng nơi cửa tiệm chính là chỗ tỏ bày tình cảm con người, là chỗ xả hơi, là nơi gửi gấm một chút riêng tư?

TỪ CHIẾC CẦN CÂU ĐẾN CHIẾC DU THUYỀN

Bán hàng đã trở thành một nghệ thuật đấy, bạn ạ! Ta hãy nghe lại chuyện có thực sau đây thì đủ thấy nghệ thuật bán hàng đã làm thay đổi ý nghĩ, lập trường một người như thế nào.

Có hai vợ chồng ông già kia vào một nhà hàng lớn, bán đủ thứ. Bà vợ đi mua sắm, còn ông chồng đứng ngó quanh ngó quẩn, chờ vợ.

Người bán hàng là một chàng thanh niên hoạt bát, tiến lại chào hỏi khách, xem có thể giúp được gì không.

Ông già nói là chờ vợ sắm đồ chứ không mua sắm gì cả.

Chàng thanh niên không bận khách nên đứng trò chuyện với ông già một cách tự nhiên vui vẻ. Chàng gợi chuyện:

− Bác ở gần đây không ạ? Cháu thấy bác nhiều lần vào tiệm mua đồ mà!

Ông già đáp:

− Tôi ở cũng gần đây, khu bờ biển cách nhà hàng chừng mươi phút lái xe thôi…

Chàng trai tiếp:

− Bác ở gần biển, thế bác có hay bơi lội không?

− Tôi già rồi, bơi lội gì nữa!

− Thế bác có thích câu cá biển không ạ?

Ông già đáp:

− Tôi cũng thích đấy nhưng chưa câu lần nào cả!

Chàng trai nhìn về phía khu bán đồ câu, nói với cụ:

− Cháu mời bác ghé lại chỗ kia, coi những chiếc cần câu tuyệt đẹp mà giá rất phải chăng. Bác mà câu, thể nào cũng sát cá, câu được con nào đem về nướng than hồng, uống ruợu vang thì còn gì thú bằng.

Ông già ngắm nghía một hồi, lựa mua chiếc cần câu ưng ý.

Chàng trai lại tiếp:

− Bác có cần chiếc ghế ngồi cho thoải mái trong khi chờ mồi không ạ? Cháu có chiếc ghế vải mầu rưc rỡ đang bầy bán hạ giá. Đây là chiếc duy nhất còn lại bác ạ! Cháu chắc là bác ưng kiểu ghế này.

Ông già ngồi thử, thấy êm ái nên đồng ý mua thêm chiếc ghế ngồi câu.

Chàng tuổi trẻ nhìn quanh đâu đó, nói tiếp:

− Hồi xưa, bác có đi câu ngoài biển bao giờ không?

Ông già đáp:

− Hồi trẻ, tôi có đi tầu, câu ngoài biển, thú vị lắm!

Chàng trai tiếp:

− Vậy bây giờ bác về hưu rồi, sao không hưởng thú lái tầu ra khơi ngắm trời mây thênh thang một cõi, nghe nhạc, uống ruợu khề khà, thả hồn theo sóng đại dương?

Ông già nói:

− Tôi già rồi, 65 tuổi, e không lái nổi!

− Thưa bác, cháu mới bán chiếc tầu cho một cụ 77 tuổi đấy! Bác còn khỏe mạnh tinh tường lắm, sao bác lại không vui hưởng cái thú tuyệt vời này?

Ông già ngẫm nghĩ một lát, bằng lòng để cho chàng trai trình bầy một vài kiểu tầu, giá cả.

Rốt cuộc, ông già chọn chiếc đẹp nhất, tiện nghi nhất, mắc tiền nhất. Và cụ vui vẻ ký trả góp mấy chục ngàn mỹ-kim cho cần câu, ghế ngồi cùng chiếc tầu kèm theo một lô phụ tùng để hưởng thú đi biển.

Thế là, khởi đầu cụ ông chỉ đi theo cụ bà, chờ cụ bà mua sắm rồi theo nàng về dinh, chứ phần cụ ông có nhu cầu mua bán sắm sửa gì đâu. Thế mà chỉ vì nghe lời giới thiệu mời chào, trình bầy ngon ngọt của chàng trai trẻ bán hàng, cụ mua từ chiếc cần câu qua đến chiếc ghế ngồi rồi mua luôn cả một chiếc tầu cùng đồ nghề đi biển, thì quả thực nghê thuật bán hàng của chàng trai đã lên tời bậc thượng thừa, siêu đẳng.

ĐỦ THỨ QUYẾN RŨ TA

Thưa bạn, ở trên xứ Mỹ này có nhiều thứ nó quyến rũ chúng ta lắm (những thứ quyến rũ dễ thương, lành mạnh chứ không nói đến những thứ quyến rũ có hại cho sức khỏe giống nòi, có hại cho hạnh phúc gia đình).
Vào tiệm Best Buy hay Circuit City, bạn sẽ choáng váng mê hồn với những kiểu máy TV hiệu Sony, Mitsubishi, Magnavox, Panasonic màn ảnh phẳng, rộng lớn, âm thanh nổi 3, 4 chiều, mỏng dẹp đặt đâu cũng tiện, treo đâu cũng dễ dàng. Giá cả cũng có thể chịu được, nhất là được trả trễ, trả góp.

Nói chi đến các bà các cô vào tiệm bán đồ gỗ, trang trí trong nhà, tiệm nữ trang kim hoàn thì ôi thôi dứt ra không nổi! Có biết bao nhiêu món hàng mới lạ, quý giá trưng bầy trước những con mắt trần gian thì thử hỏi người trần mắt thịt như chúng ta làm sao không bị loạn thị, loạn sắc cho đặng?

Người bán hàng nói năng lại ngọt ngào, bộ điệu dễ thương, mặt mũi sáng sủa, dụ khị ta nhiều món ta không cần mà vẫn cứ mua.

Chỉ vì chúng ta ưa nghe, thích nghe những lời ngọt ngào đường mật, êm tai. Những thứ ấy có ma lực quyến rũ ta vào mê hồn trận.

Còn những ai nói năng kiểu dùi đục chấm nước mắm cáy như Cai tôi − và bạn đây chẳng hạn, nếu bạn cho phép − thì lại bị coi là thiếu lịch sự, ăn nói bình dân, không biết chiều vợ, không biết ga-lăng, không biết làm đẹp lòng người yêu của lính!

Một trăm thứ tội đổ lên đầu Cai tôi − và đầu bạn nữa − chung quy chỉ béo mấy cậu mấy mợ bán hàng!

Mà những bà vợ cực kỳ yêu quý của chúng ta đâu có bao giờ cảm thông được nỗi niềm đau xót kinh hoàng để thấu hiểu lòng anh?

ĐỜI CÒN DỄ THƯƠNG!

Nói cho ngay cũng như nói cho cùng, có như thế thì cuộc đời mới đa dạng, mới nhiều mầu sắc lung linh, mới còn một chút gì lưu luyến vỗ về, còn một chút gì gợi chút dễ thương!

Bạn có đồng ý thế không?

Lê Văn Phúc (06-2008)
* TríchBóng Thời Gian
(www.levanphuc.com)

Share this post